Origine de l’exercice
L’elevator pitch provient de l’expression anglaise qui signifie « se jeter dans l’ascenseur ». C’est un exercice de communication qui consiste à s’adresser à un interlocuteur de choix, généralement haut placé hiérarchiquement tel qu’un CEO, une star, un rédacteur en chef, un banquier, qui n’a a priori que très peu de temps à vous consacrer, voire pas du tout si la rencontre était fortuite – d’où la métaphore de l’ascenseur qui correspond à la très courte durée que vous pourriez avoir à disposition pour exposer votre propos à votre boss croisé à l’intérieur de ce fameux ascenseur.
L’elevator pitch consiste à convaincre son interlocuteur en un temps très limité (environ 30 à 45 secondes maximum), alors que celui-ci n’a pas forcément une écoute bienveillante. Il s’agit donc d’un véritable exercice de haute voltige, qui implique un argumentaire éclair, une concentration maximale et surtout être certain du contenu de son discours pour l’adapter en temps réel (et sans filet !) aux attentes et réactions de votre interlocuteur.
Très prisé pour décrocher une interview, un rendez-vous ou une adhésion immédiate à un objectif, l’elevator pitch pourrait être comparé à la « Rolls de la communication ». Qui souhaite le maîtriser doit déjà comptabiliser de nombreuses heures de vol réussies en communication orale classique, avant de chercher à décrocher le Graal !
L’elevator pitch est devenu monnaie courante dans le milieu des start-ups à la recherche d’un investisseur, si bien qu’il fait désormais partie intégrante de la culture des jeunes entrepreneurs en Europe.